【BtoB向け】LINE公式アカウントはBtoBで使えない！？LINEを最大限活用するノウハウを公開

LINE公式アカウントは、飲食店やスポーツジム、芸能人など、多くのBtoCビジネスで取り入れられています。

直接顧客に情報を届けるには最適なLINE公式アカウントですが、BtoBでは使えない…とお考えではありませんか？

ですが、LINE公式アカウントはBtoBにも使える理由がたくさんあります。

むしろ使うべきともいえる、BtoBでのLINE公式アカウントの魅力をチェックしていきましょう。

コチラの動画でも詳しく解説しているので、ぜひチェックしてみてくださいね。

LINE公式アカウントはBtoBでも使うべき！

LINE公式アカウントは、BtoBビジネスでも導入する企業が増えています。

一般的に飲食店やサロンなど、BtoCで使われることが多いLINE公式アカウントですが、BtoCで使われてきた手法がBtoBにも活用され始める事例は過去にも多数ありました。

例えばYouTubeやInstagramは、かつては一般人が動画や写真を公開するだけのSNSでした。

ですが店舗や商品の紹介をするBtoCツールとして使われ始め、最近は多くの企業が当たり前のようにBtoBでも取り入れています。

自社のサービスやコンテンツを動画や画像で効率的に宣伝できるため、会社で使うサービスを選びたい企業にとっても選びやすい、気軽に問い合わせやすいなどのメリットがあります。

あとでも詳しく解説しますが、LINE公式アカウントは情報を届けやすく、反応率も高いSNSです。

性別年齢を問わずどんな業種、サービスでも取り入れやすいので、売上に伸び悩んでいる企業はすぐにLINE公式アカウントでの情報発信を始めることがおすすめです。

実際に、それに気づいたBtoB企業からLINE公式アカウントの運用を始めています。

乗り遅れる前に、BtoBにおけるLINE公式アカウントの魅力を見ていきましょう！

LINE公式アカウントはBtoBの5つの問題を解決できる！

LINE公式アカウントは、BtoB企業が抱えるつの問題を一気に解決できます。

近年、インターネットの登場で営業方法は大きく変わりました。

以前は営業担当者が自分の足で営業をかけたり、電話やファックスでサービスや商品の情報を送ってアピールするのが一般的でした。

ですが、近年は顧客側が自ら情報を集められる時代になっています。

実際に、サービスや商品の購入を検討している企業の67％が事前に対象企業の情報を調べ、74.1％が数社にまで絞って問い合わせをしているというデータがあります。

さらに情報収集に企業のwebサイトを使っている割合は、64.8％でした。

つまり、現代においては営業に時間やお金をかけるより、インターネット上に顧客が欲しい情報を掲載することが何よりも大切といえます。

インターネット上で工夫をして顧客を獲得することをwebマーケティングといいますが、見込み客を獲得するにはさまざまな手法があります。

検索エンジンへのリスティング広告、SNSの活用、外部サイトの運用、さらに展示会やウェビナーなどもあります。

すべてを一度におこなうのは難しく、専門的な知識を持つ専門担当者がいないという企業も多いでしょう。

問題だらけのBtoBマーケティングですが、LINE公式アカウントの運用によってさまざまな悩みを解消できます。

メール開封率が低い

webマーケティングの手法のはじめの一歩として、すでにメールマガジンの配信をおこなっている企業は多いでしょう。

ですが、メルマガの開封率は11.2％、メルマガ内のリンクのクリック率は2.6％です。

どんなにこだわった内容のメルマガを配信しても、読んでくれるのは100人中11人、その内公式サイトや商品ページなどに進んでくれるのは2人しかいない計算です。

これをLINE公式アカウントににすると、開封率は65.5％と6倍、クリック率は33.2％となんと20倍にも増加します。

LINEはメルマガと違って、友人や家族などとのやり取りでも頻繁に開くSNSです。

そのためついでに開封してもらいやすく、また通知にも気づきやすいというメリットがあります。

メルマガと違い画像や動画で視覚的にアピールできたり、リッチメニューでさまざまなサービスに誘導しやすい点もLINE公式アカウントの魅力です。

LINE公式アカウントは、いわば企業の公式サイトの代わりとしての役割を果たしてくれます。

競合激化による手順の増加

近年webマーケティングは当たり前になりつつあり、大手企業はもちろん中小企業でもさまざまな手法が取り入れられてます。

他社に勝つためには広告の出稿量を増やしたり、最新の高額なツールを購入したり、人材を多数配置したりと、多くの手間と時間がかかります。

さらに近年はサードパーティークッキーの規制が始まり、顧客の情報を入手するのは非常に難しくなりました。

サードパーティークッキーとは、利用者の検索した情報や閲覧したページを記憶し、次回以降別のサイトを訪れた際に以前閲覧した情報が広告として出現するものです。

広告を出す側にとっては簡単に売上につなげやすい機能でしたが、プライバシーの観点から近年はこのサードパーティークッキーは規制されており情報の取得ができなくなりました。

顧客の情報を集めるには新たな施策が必要ですが、そのためにLINE公式アカウントは有効です。

LINE公式アカウントは、そのアカウント上で顧客がどのような行動をとったのかという情報を取得できます。

価格表に興味がある、口コミに興味がある、最新情報に興味がある、さらにどのエリアにいるか、性別や年齢なども収集すれば、より的確な情報やサービスを届けることが可能です。

LINE公式アカウントにプラスして拡張ツールを使えば、専門的な知識や膨大な手間を省き、低コストで顧客の情報を集めて施策に活かせます。

顧客と継続的に接触できない

マーケティングにおいて顧客とつながり続けることは大切ですが、メルマガや電話ではそれが難しいです。

メルマガはそもそも迷惑メールに設定されてしまうことも多く、配信しても読まれるどころか気づいてもらえない可能性が高いです。

営業の電話をかけてつながりを持つ方法もありますが、営業時間内だと相手が仕事中で忙しかったり、営業感のある電話は嫌がられやすいです。

とくに近年はテレワークの導入などで会社に電話をしても誰も出ない…ということもあります。

顧客と接点を持ち続けるのは難しいですが、LINE公式アカウントを活用すればこの問題は一気に解決できます。

一度お友だち登録をすれば、その後は配信を続けてゆるくつながりを持ち続けられます。

あとは相手のニーズが高まったタイミングで問い合わせにつなげれば、着実に売り上げを増やしていくことが可能です。

LINE公式アカウントでは顧客に役立つ情報やお得な情報などを配信し、営業感が出ないようにしてブロックを防ぐことが大切です。

専門知識が属人化する

webマーケティングにおいて、MAツールを導入するケースも多いですが、MAツールは扱いが難しく専門知識が属人化してしまいます。

MAツールはマーケティングにおける業務を効率化してくれる便利なツールですが、リード獲得から実際の契約につなげるまでを一括で管理するため、専門的な知識や経験が求められます。

MAツールを解約する理由のなかでももっとも多いのが「専門担当者が退職したから」です。

一人に頼り切りになると、その担当者が退職したあとMAツールを使いこなせず無駄になってしまいます。

ですが、LINE公式アカウントは運用が簡単で、専門的な知識や経験がなくても一から始めやすいです。

顧客がどこから友だちになってくれたのか、トーク画面上でどのような行動をしたかなどをもとに、適切なサービス内容の配信、リッチメニューの設定、さらにクーポンの配布などをおこなえます。

ある程度のパターンを用意しておけばあとは顧客の情報や行動履歴に合わせて対応していくだけなので、MAツールの使い方を一から覚えるよりもスムーズに売上アップを目指せます。

行動履歴の取得に限界がある

MAツールでは、サイトに何回訪れたか、どんな検索から来たのかなどの行動履歴を取得できますが、限界があります。

クーポンをタップした、口コミをチェックした、友だちに紹介されたなど、詳細な行動履歴はLINE公式アカウントのほうが把握しやすいです。

また、LINE公式アカウントならLINE公式アカウントや拡張ツール内で各種設定や次の行動を選択できるので、あれこれとツールを使い分けたり余計な手間が増えたりすることもありません。

マーケティングに配置できる人材が少ない、専門知識を持つ人がいない中小企業にも、LINE公式アカウントの活用はおすすめです。

LINEで顧客との距離を縮めて売上につなげるには！？

LINE公式アカウントは、顧客と接触しやすい、その後のつながりを持ちやすいという点が大きな魅力です。

ですが、使い方によってはLINE公式アカウントのメリットを存分に活かせない可能性もあります。

LINE公式アカウントをwebマーケティングで活用するために大切なことを紹介するので、ぜひ今後の運用に役立ててください。

見込み客＝そのうち客を見極める

マーケティングにおいて、顧客は今すぐ客とそのうち客の二種類に分類されます。

今すぐ客は、「今すぐ買いたい！」と思っている顧客のことで、たとえば今夜のレストランや、壊れた電化製品の代わりの購入を検討している人などです。

このような今すぐ客には、普段から情報に接する機会を多くすることが大切です。

検索結果に出てくるリスティング広告が主ですが、リスティングはクリックされるたびに料金が発生し、競合が多いとその単価も高額になります。

中小企業では大手企業に負けてしまい、顧客獲得につながらないことも多いです。

一方で、今すぐには必要としていないもののサービスや商品に興味がある「そのうち客」に、LINE公式アカウントは的確にアピールできます。

資料請求をしても7割の企業は、すぐには購入しません。

さらに、その後2年以内に8割の企業が競合他社のサービスを購入、契約しているというデータも出ています。

そのうち客に的確なアピールができていないと、競合他社に顧客を取られてしまいます。

即購入につながらなかったからといってすぐに「見込み無し」と判断するのではなく、情報収集したい、タイミングを見計らっているという顧客側の気持ちに寄り添ってLINE公式アカウントでアピールを続けましょう。

顧客とゆるくつながり続ける

そのうち客を顧客に育てていくためには、相手とゆるくつながり続けることが大切です。

人の気持ちには波があり、さまざまな理由で今はサービスを購入、契約できないケースが多いです。

ほかの業務に集中しなければならない、費用がない、競合他社と比較したいなど、理由は相手企業によってさまざまです。

そんなときにメールや電話で頻繁に営業をかけられると、かえって迷惑になり悪いイメージを持たれるかもしれません。

業務の余裕が出てきたり会社の方針が変わったりしたタイミングで、「そういえば過去にあのサービスの資料請求をしたはず」と思い出してもらう程度に、ゆるく接点を持っておくことがもっとも効果的です。

先述のとおりLINEの開封率はメルマガの6倍、クリック率は20倍です。

LINE公式アカウントは通知をオフにされる可能性はあっても、配信自体には気づいてもらいやすいです。

思い出したタイミングでトーク画面を開けば、価格表やクーポン、商品情報などをリッチメニューから簡単にチェックしてもらえます。

その後の行動はLINE公式アカウント上で把握できるので、価格をチェックした段階でクーポンを配布する、商品やサービスの詳細をチェックしたなら口コミを配信するなど、より相手に「話を聞いてみようかな」と思ってもらえる行動を選択できます。

適切なタイミングでクーポンを配布する

適切なタイミングでクーポンを配布することも、顧客とゆるくつながり続けるためには大切です。

とにかく契約がほしいからとやみくもにクーポンを配布していると、「いつもクーポンを配布していてお得感がない」と思われてしまう可能性があります。

ですが、相手が価格表をチェックしたタイミングでクーポンを配布すれば、「今なら価格表よりもお得に契約できる！」と思ってもらえます。

自ら営業電話をかけるわけではないので、価格表を見たらすぐに営業電話がかかってきた…と迷惑がられる心配もありません。

電話をかける手間を省けるという、企業側のメリットもあります。

LINE公式アカウントでは、「価格表を見た段階でクーポンを配布する」といった設定も事前にできるのでさらに人件費や工程数のカットができます。

LINE運用の効果を高める！CRMツールの活用方法

LINE公式アカウントは標準の機能でもある程度の分析ができますが、細かな部分までは分析できなかったり、制限があったりという問題もあります。

それを解決してくれるのが、LINEの拡張機能であるCRMツールです。

CRMツールは、LINE公式アカウントだけではできなかった詳細な分析が可能になります。

CRMツールによってできることには違いがあるので、自社のサービスに適したCRMツールを選ぶことも大切です。

以下では、LINEのCRMツールで使える代表的な機能を紹介します。

流入分析ができる

LINEのCRMツールでは流入分析ができるという特徴があります。

流入分析とは、どの経路で友だち登録をしてくれたかというものです。

日本全国に営業所がある会社なら、どの営業所で注目を集めているのかがわかります。

また、公式サイト、パンフレット、展示会など、さらに詳しく流入経路をチェックしていくことも可能です。

どこからの流入が多かったかによって、今後力を入れていくべき箇所がわかりやすくなります。

また、関西の営業所から登録した顧客には関西でのイベントの情報を届ける、北陸から登録した人には北陸限定のサービスを届けるなどの施策を取ることもできるでしょう。

展示会では、スタッフの名刺にQRコードをつけておき、どのスタッフからの流入がもっとも多かったかを分析してスタッフの育成に役立てることも可能です。

顧客情報を獲得できる

LINE公式アカウントにはアンケート機能があり、顧客情報を集められます。

LINE公式アカウントだけでは取得できる情報に制限がありますが、CRMツールを取り入れればより詳細な情報を集めることが可能です。

性別、年齢層、居住エリア、興味関心度などを集めれば、今後の配信内容を考える際に役立ちます。

アンケートは顧客にとっては手間になるステップなので、友だち登録完了後すぐに「アンケート回答者限定のクーポンを配布」などの施策を取ることも大切です。

また、質問項目が多すぎると手間に感じ、途中で離脱されてしまう可能性もあるので注意しましょう。

施策の内容にもよりますが、どの項目が必要なのかをよく考えておくことが大切です。

行動履歴を取得できる

LINEのCRMツールでは、より詳細な行動履歴を取得できます。

メッセージを開封したかどうかだけでなく、リッチメニューのどの部分をタップしたか、どの配信に興味があるかなどをチェックし、その結果をふまえて適切な次のステップに進めます。

たとえば、以下のような使い方を考えてみましょう。

• 見込み客……初回クーポン
• 取引先……リピートクーポン
• 反応なし……更新頻度を落としてお役立ち情報を配信

行動履歴を分析することでユーザーがほしい情報だけを届けられるので、ブロック率を下げることも可能です。

LINEのCRMツールを導入し、的確な運用をした結果、ブロック率を5％以下にした事例もあります。

BtoBマーケでありがちなLINE運用の勘違い3選

LINEはwebマーケティングに有効なツールですが、いまだにBtoC向けのSNSだと思っているBtoB企業も多いです。

実際によく聞く、BtoBマーケにおいてありがちなLINE運用の勘違いを3つ解説します。

BtoBだと友だち登録してもらえない

LINEは、相手が友だち登録をしてくれて初めてつながれるツールです。

そこで「カジュアルなSNSであるLINEは、ビジネスシーンではお友だち登録につながらないのではないか」という勘違いが発生します。

実際に、企業から支給されるスマホにLINEが入っていない、入れてはいけないというルールがある企業もあります。

ですが結論から言えば、BtoB企業でも友だち登録をしてもらうことは可能です。

たとえば、上司から適切なビジネスツールを探すよういわれた際、情報収集のために個人のLINEに友だち追加をすることがあります。

仕事の内容をプライベートのスマホに入れたくないという考えもありますが、LINEはカジュアルで個人情報を入力する必要もないため、気軽にプライベートのスマホで友だち追加をしてもらえます。

また、LINEのよくある勘違いに「LINEワークス」と混同しているケースもあります。

LINEワークスはビジネス用のツールで、プライベートのスマホには入れられません。

取引先とのやりとりに使うものなので、一方通行で情報を受信するだけでいいLINE公式アカウントとは別物です。

セキュリティ面が不安

LINEを運用する際、自社や顧客の個人情報が流出するのではないかと不安に感じている企業も多いです。

実際にLINEは、以前に個人情報の流出があったことでも話題となりました。

ですが、それはLINEに登録している名前や電話番号が流出したもので、LINE公式アカウントで管理している情報とは別物です。

また、CRMツールを導入していれば、顧客の情報はLINEではなくCRMツールで管理するので問題ありません。

なかにはセキュリティが盤石で、官公庁などで使われているCRMツールもあります。

高齢者は登録してくれない

スマホの操作が苦手な高齢者は、LINEに登録してくれないのではないかというのもよくある勘違いです。

実際に、60代では80％、70代は72％の人がLINEを使用しています。

冠婚葬祭に関する企業や、役員層を狙ったサービスを提供している企業、さらに介護職の企業などでも、LINE公式アカウントの活用事例があります。

高齢者をターゲットにする場合、リッチメニューを大きくするなど、わかりやすい導線設計が重要です。

LINE導入で受注40倍になった事例とこれからのLINE運用

LINE公式アカウントはBtoBビジネスでも有効活用できることを紹介してきました。

ここで、LINEを導入したことで受注量が40倍になった事例を見てみましょう。

株式会社先読 (sakiyomi)は、Instagramの運用代行で有名な企業です。

Instagramの運用代行のほか、運用のノウハウを発信し、さらにLINE公式アカウントを導入しました。

SNSやブログ、YouTubeなどからLINE公式アカウントに誘導し、友だち獲得、さらに受注につなげています。

LINE公式アカウントを導入した初月の受注は4件でしたが、7ヶ月後には156件と40倍にまで数を伸ばしました。

月額の売り上げも4倍になっており、現在もその売り上げは継続中です。

株式会社先読 (sakiyomi)のCEOである田中さんは、LINEの開封率はメルマガの5倍あることからwebマーケにLINEは必須と断言しています。

現在はLINE公式アカウント6つ以上を運用し、それぞれで確かな成果を出しています。

株式会社先読 (sakiyomi)は現在Instagramの運用代行の代名詞ともいえる企業ですが、同業のなかでは後発の企業でした。

それがここまで成功できたのは、ノウハウをすべて公開し知名度を上げたこと、LINE公式アカウントなどでカジュアルに情報を発信してきたことも背景にあります。

年間で億を超える売り上げを達成した株式会社先読 (sakiyomi)を参考に、これからはLINE公式アカウントの運用も取り入れていきましょう！

LINE公式アカウントのさらなる活用方法3選

LINE公式アカウントは、BtoB企業のwebマーケティングのほか、さまざまな活用方法があります。

実際に集客以外にも活用を始めている企業は多くあり、業務の効率化や若手の人材採用などに役立っています。

LINE公式アカウントを存分に使いこなしたい！という企業は、ぜひ以下の点もチェックしてみてください。

展示会でのリード獲得・アフターフォロー

BtoB企業のなかには、オフラインの集客方法として展示会に参加している企業も多いでしょう。

展示会でも、LINE公式アカウントはリード獲得やアフターフォローに役立ちます。

展示会では多くの企業とやりとりをすることになり、誰と何を話したか覚えていない、名刺を交換したもののその後のフォローが追いつかないという経験がある方も多いのではないでしょうか。

そんなときにLINEの公式アカウントを持っていれば、スムーズに取引先の管理ができます。

QRコードでLINE公式アカウントに誘導し、その後アンケートで社名、興味関心度を確認、その後リッチメニューで相談や商談につなげていくことが可能です。

社名などの入力は煩わしいので、リード獲得のためにはカットしてもいいでしょう。

名刺の写真をLINEのトーク画面で送付してもらい、その後名刺の情報を各管理ツールに入力するという方法もあります。

相手の手間を省けるため、好印象を与えることもできるでしょう。

友だち登録をしてもらえれば、その後は企業のニーズが高まるまで発信し続けるだけです。

展示会でLINE公式アカウントへの誘導をはかったところ、商談につながった件数が2～3倍になった事例もあります。

卸業界の業務効率化

卸業界は、未だに紙やファックスでのやりとりが多く手間がかかっています。

労働人口の減少や若手の人材確保のためには、業務をデジタル化、効率化することが最優先です。

また、紙でのやりとりは紙、インク、プリンター、郵送費などコストがかかりますが、デジタル化すれはこれらのコストカットも可能です。

中小企業においては、デジタル化は大きな課題となっています。

解決策の一つとしては、BtoB向けのECサイトを立ち上げることがあります。

ECサイトを作れば、契約や受注、請求書の発行など、すべての取引をネット上で完結させられます。

ただし、ECサイトは顧客が毎回検索したりブックマークしておいてもらう必要があります。

そのようなとき、LINE公式アカウントのリッチメニューにECサイトへのリンクを貼っておけば、相手の手間を省いて気軽にECサイトにアクセスしてもらえます。

LINE公式アカウントの発信で新商品の紹介をしたり、ある商品を購入した顧客にむけておすすめの商品を紹介したりといった、クロスセルにも活用が可能です。

自動応答機能を活用すれば、よくある質問と回答に自動で対応でき、カスタマーサポートの人件費削減にもつながります。

若手の人材採用率アップ

労働人口の減少により、若手の人材獲得に苦戦している企業も多いでしょう。

LINE公式アカウントは、顧客の獲得だけでなく採用にも活用することが可能です。

採用向けの情報をSNSやブログ、合同説明会などで発信し、LINE公式アカウントへ誘導します。

リッチメニューで採用情報や社員の一日のスケジュール、さらにカジュアル面接の申し込みなどが確認できるようにすれば、就活生の手間を大幅にカットできます。

公式サイトの代わりとして、就活生が欲しい情報をLINE公式アカウントで届けられれば、「ユニークで最先端な企業」「人材育成や新人の獲得に力を入れている企業」といういいイメージを持ってもらうことが可能です。

企業にとっても、あちこちに求人を出す必要がなくなり、コストや手間のカットにつながります。

まとめ

LINE公式アカウントはBtoCだけでなくBtoB企業にも役立てられるwebマーケティングツールです。

webマーケティングは近年激化しており、BtoBでも新たな戦略が必要です。

メルマガを発信しているのになかなかリード獲得につながらない、MAツールを導入したものの使いこなせていないという方は、LINE公式アカウントの運用も検討してみましょう。

BtoB企業でも、LINE公式アカウントの有効性に気づいた企業から運用を始めています。

無料で利用できる機能も多数あるので、迷っている企業は今すぐLINE公式アカウントをチェックしてみましょう。

URAKATA LINEでは、中小企業のLINE公式アカウント運用を徹底サポートしています。

LINE公式アカウントを始めたいけど何から始めればいいかわからない、うまく売り上げにつながらないなどのお悩みがある方は、ぜひURAKATA LINEに相談してください。

まずは以下から、LINE公式アカウント診断を受けてみてくださいね。